일반적으로 마케팅 및 영업을 할 때 마케팅/영업 담당자가 어디까지 알고 있어야 할까? 특히 전문적인 지식이 필요한 경우는 어떻게 할까?
아주 오래전 강산이 한 번 변하기 전 내가 미국 엔지니어링 회사의 기술을 한국으로 도입해서 마케팅 및 영업을 시작할 때 이야기이다. 나는 마케팅 전공이었지만 다행히 소프트웨어 개발자로서 사회생활을 시작했기 때문에, 엔지니어링 관련 주제에 대해서 그리 거부감이 없었다. 하지만, 내가 했던 분야는 Application 을 개발하던 소프트웨어 개발자였고, 내가 도입하려고 하는 회사의 경우는 RTOS(Real Time OS:실시간 OS)를 기반으로 그 위에 올라가는 다양한 Stack 을 개발 및 판매하는 Embedded Software 회사였다.
좀 더 이해 쉽게 설명하면, 핸드폰을 개발할 때 핸드폰의 운영체제(OS:Operating System)을 개발할 때, 운영체제 내에 포함되는 소프트웨어 TCP/IP Networking Stack , File System 등등 원천적인 관리 소프트웨어를 판매하는 것이 Embedded Software이다. 반면, 소위 어플이라고 부르는 프로그램 예를 들어 카카오톡 어플 같은 것이 (응용프로그램) Application software라고 한다. 이 두 가지는 소프트웨어 개발자에게는 완전히 다른 영역이다.
예를 들어 응용프로그램 (Application)은 운영체제가 해 주는 일을 신경 쓸 필요가 없지만, Embedded Software를 개발하려면 운영체제 자체를 이해하고 이에 맞게 프로그램을 개발해야 한다. 응용 프로그램 개발자 출신이었던 나도 이런 지식이 없어 상당히 난감했었다. 하지만, 마케터로서 또 영업맨으로서 제품을 소개하고 판매하기 위해서는 소비자 (즉 이 경우는 Embedded system 을 도입해서 개발하는 개발자)의 사용자 경험까지 1차 경험으로 이해해야 한다.
이때부터 약 6개월 정도 미국 본사의 Embedded Software 개발자와, Embedded 개발 서적을 구매해서 엄청 공부를 했다. 그리고 소프트웨어 개발 키트 (Software Development Kit: 이하 SDK)를 직접 Download 받아서 고객이 소프트웨어 제품을 구매하듯이 직접 소프트웨어를 설치하고 Compiler로 예시 소프트웨어까지 Build를 해 보았다.
즉, Embedded Software에 대해서 전문가 수준은 아니었지만, 입문자 수준의 지식은 직접 경험을 통해 얻을 수 있었다. 여기에 개발할 때 필요한 전문적인 경험에 대해서는 본사의 개발자, 잠재 고객과의 미팅 시 인터뷰를 통해서 지식을 수집하기 시작했다!
법무법인, 인테리어 디자인, 영화 촬영 기어 렌탈, 무선 신호 교란장치 등 방산업체 장치, IP 기반 제품, IoT 제품, PCB 관련 제품, 심리 상담, 기능성 화장품, 한의원 등 다양한 고객을 만날 때마다 마케터로서 상당히 공부를 많이 하게 된다. 마케터라면 혹은 영업 담당자라면
◆ 고객이 제품을 구매했을 때 겪는 1차 경험
◆ 고객이 문의할 질문에 대한 답변
◆ 동종 업계의 현황
◆ 경쟁사 대비 우리 제품/서비스의 장단점
에 대해서는 실무자에게 문의하지 않더라도 바로 대응 가능할 정도의 지식은 갖고 있어야 한다. 바꿔 말하면 마케터이든 영업 담당자이든 고객과 만나 상담을 하며 바로 판매가 가능할 수준까지의 지식을 갖고 있어야 한다는 뜻이다. 만일 고객이 어떤 질문을 했는데, “어~~~~ 실무자에게 문의해보고 답변드릴게요”의 수준이라면 마케팅 콘텐츠도 설득력이 떨어지는 수준일 수밖에 없다.
마케팅 외주 업체에 의뢰할 때…
종종 블로그 마케팅의 경우 외주 업체에 콘텐츠까지 의뢰하는 경우가 있다. 하지만, 이들이 작성한 콘텐츠의 전문성이 무척 떨어져도 대안이 없어 계속 이런 방식으로 운영하는 경우를 본다. 이렇게 해서는 블로그 콘텐츠로 고객의 마음을 얻기는 어렵다. 이런 경우는 그냥 우리도 블로그를 운영하고 있고 네이버 스폰서 광고 등으로 상위 노출을 통해 전화번호 정도 노출하는 것이 최선이란 마음으로 생각해야 한다.
하지만, 이런 블로그 외주 업체는 우리만 의뢰하는 것이 아니다. 종종 블로그 외주 업체가 동종 업체의 콘텐츠를 Copy & Paste 즉 복사하듯 업체 이름만 바꿔 사용하는 것을 본다. 이 경우 잠재 고객이 검색하다 유사한 콘텐츠를 여기저기서 만나게 되면 우리를 신뢰를 하기 어렵게 되고 무엇보다 우리 블로그가 저품질 블로그로 전락할 가능성이 무척 높다. (저품질 블로그가 되면 검색 결과 제외된다, 즉 검색 결과 노출이 전혀 되지 않을 수 있다는 뜻이다.)
콘텐츠까지 생산 가능한 마케팅 외주 업체를 선정할 때는 반드시 전문적인 지식을 습득할 준비가 되어 있는지를 확인해야 한다. (전문적인 지식을 습득하는 가장 좋은 방법은 전문가와 인터뷰를 통해서 진행하는 것이 좋다. 따라서 인터뷰 스킬을 보고 전문적인 콘텐츠를 끌어낼 역량이 있는지 판단하는 것이 좋다!)
더라이프와 마케팅 상담을 희망한다면 allan@thelife.marketing 으로