과거 2000년도 초반에 한참 벤처 붐이 있을 때 (요즘은 창업/스타트업이라 부르지만) 정말 많은 소프트웨어 업체가 생겼다. 하지만, 대부분 소프트웨어 업체는 본인이 개발한 솔루션이 빛을 보기 전에 회사 문을 닫아야 했다. 소프트웨어 개발자로서는 훌륭했지만, 대부분 마케팅도 모르고 영업에는 더욱 소질이 없었던 것이다. 그중 일부는 투자를 받아 조금 더 오래 생명을 연장한 업체도 있지만, 대부분은 본인 솔루션을 포기하고 용역(소프트웨어 개발 용역) 업체로 바뀌었다.
요즘도 크게 다르지 않다. 소프트웨어 회사라 하면 그냥 소프트웨어 용역회사로 생각할 정도로 자체 솔루션을 판매하는 회사는 거의 찾아보기 어렵다.
소프트웨어 마케팅 어떻게 할까?
소프트웨어는 구매자와 실제 구매자(?)가 다르다. 대부분 소프트웨어가 필요한 사람은 개발자다. 개발을 하거나, 서버를 운용하는데 특정 솔루션이 필요해 소프트웨어를 찾기 때문이다. 그런데, 구매는 경영진이 진행한다. 즉 실제 구매자와 돈을 내는 사람이 다르단 뜻이다.
이 두 집단을 만족하려면 두 집단이 만족할만한 이야기가 있어야 한다.
1차 관문 개발자를 통과하자
개발자가 보는 관점은 매우 간단하다. 경영진에서 거의 구매 승인을 해 주지 않기 때문에 가격을 정당화할 수 있는 논리를 찾아야 한다. 예를 들어 현재는 기술적인 제약 때문에 진행하지 못하고 있던 프로젝트가 특정 소프트웨어를 구매하면 판매가 가능한다거나, 개발 비용을 절감할 수 있다는 등 무언가 논리가 필요하다.
그런데, 이런 논리 이전에 특정 문제를 우리 소프트웨어가 해결해 줄 수 있다는 콘텐츠를 잘 만들어야 한다. 두 번째는 이런 콘텐츠가 핵심 키워드로 검색했을 때 상위 노출이 되어야 한다.
개발자는 스폰서 광고보다 본인이 찾은 콘텐츠가 논리적인지를 보고 의사결정한다는 점을 잊지 말자. 개발자를 대상으로 하는 온라인 마케팅은 스폰서 광고(유료 광고)가 아무런 의미가 없다는 뜻이다.
구매자의 마음을 사로잡자
자 두 번째 관문은 구매자(경영진)의 마음을 사로잡는 일이다. 경영진의 마음을 사로잡으려면 ROI (Return on Investment) 가 정당화되어야 한다. 그런데, 문제는 개발자가 먼저 경영진에게 제안을 하고 그 뒤에 어느 정도 구매하는 것으로 가닥이 잡힐 때 구매부서에서 자료를 검토하기 시작한다. 즉, 1차 관문을 통과했더라도 같은 담당자(개발자)가 내부의 경영진을 설득해야 하는 1.5 관문이 있다는 뜻이다!
이런 과정 과연 블로그 마케팅으로 가능할까?
답변부터 말하면 가능하다. 아니 오히려 다른 Industry 보다 더욱 쉽다. 개발자들이 가장 잘 하는 것이 무엇일까? 개발자들은 일반인보다 온라인 검색에 익숙하다. 필요한 키워드로 검색했을 때 노출이 되고, Code Snippet (코드의 일부)도 노출하고 논리 정연한 콘텐츠가 있다면 충분히 개발자의 마음을 사로잡을 수 있다. 하지만, 대부분 마케팅 회사에서는 이런 콘텐츠를 생성할 수 없다. 개발자 출신이 아니라면 개발 관련 설명을 할 수 없기 때문이다.
더라이프 마케팅 상담 및 자문 의뢰는 allan@thelife.marketing / 앨런 김 대표 / 070-7012-7841
더라이프는 Unicoi Systems라는 미국 소프트웨어 회사를 11년 동안 마케팅 & 세일즈 역할을 하며 개발 회사의 Context (배경지식)를 잘 이해하고 있다. 또한, 지금 이 글을 쓰는 나도 과거 ANSI-C로 개발을 오래 했던 개발자이기도 하다. Application 개발뿐 아니라, RTOS (실시간 OS) 기반 Embedded 개발 쪽도 잘 이해하고 있기 때문에 소프트웨어 회사 마케팅을 하는데 적임이라 생각된다.
만일 자체 소프트웨어 솔루션을 갖고 있으면서 용역이 아니라, 우리 솔루션을 제대로 판매하고 싶다면 이제 블로그 마케팅을 제대로 시작해 볼 때이다.