프리미엄 서비스가 무엇일까? 말 그대로 해석하면 일반적인 가치가 아닌 높은 가치를 전달하는 서비스란 뜻일 것이다. 그런데, 마케팅에 높은 가치라니 조금 막연하니 좀 더 구체적인 해석을 해 보자. 프리미엄 마케팅이란, 일반적으로 서비스의 결과로 고급스러운 느낌을 지니게 된다고 생각한다. 하지만, 나는 조금 다르게 해석하고 싶다. 고급스러운 느낌이란 일반적인 사람들이 믿는 “럭셔리해 보이는 것”과 달라야 한다. 더라이프가 생각하는 고급스러운 느낌은 다른 곳에서 찾을 수 없는 독특한 가치를 의미한다고 행각한다. 즉 프리미엄 마케팅 서비스란 다른 마케팅 서비스 업체에서는 하기 어려운 서비스를 전달해야 한다.
고객사의 잠재 고객이 고객으로 전환되도록
프리미엄 마케팅의 결과는 객관적으로 측정하기 쉽지 않다. 하지만, 그 결과를 확인하는 건 그리 어렵지 않다. 보통 프리미엄 마케팅의 결과 방문하거나 연락이 오는 신규 고객들이 다음과 같은 말을 하기 때문이다.(그리고 보통 가격에 대한 네고가 없어진다.)
다른 업체와 달리 콘텐츠에서 따스함이 느껴집니다.
콘텐츠를 읽으면 읽을수록 점점 신뢰할 수 있게 됩니다.
프리미엄 마케팅 서비스를 받은 더라이프 고객은 그들의 고객으로부터 위와 같은 말을 듣는다. 도대체 어떻게 했길래 위와 같은 평가를 받게 되는 것일까?
정보 전달 vs 감성적인 이야기
일반적으로 온라인 마케팅 서비스는 정보 전달하는 콘텐츠와 유료 광고로 이를 노출하는 방식으로 구성된다. 그런데, 문제점은 우리의 경쟁업체도 유사한 방식으로 마케팅 활동을 한다. 결국 고객 입장에서 보면 A 업체도 B 업체도 온라인 공간에서는 큰 차이 없는 업체이다. 둘 중 광고에서 노출된 업체 중 “가성비”가 좋은 업체를 선택하게 된다는 뜻이다.
가성비로 평가받는다면, 당신은 그저 평범한 업체란 뜻이다.
우리 업체가 대상 고객에게 가성비 항목 하나만으로 평가받는다면 우리가 아닌 누군가 우리를 대체할 수 있다는 뜻과 같은 말이다. 말장난처럼 들릴지만 쉽게 말하면, “경쟁력”이 전혀 없다는 말과 같다. 반면, 우리가 제공하는 어떤 서비스 때문에 대상 고객이 우리는 선택한다면 경쟁력이 있다는 뜻이다.
그런데 안타깝게도 타인이 대체할 수 없는 독특한 서비스를 제공하는 업종은 많지 않다. 예를 들어 헤어 디자인 업종에 있다고 하면, 다른 헤어 디자인 샵에서 제공할 수 없는 가치 찾는다는 것이 쉽지 않을 것이다. 물론, 대부분 업종이 비슷하다.
온라인 공간에서는 우리 기업을 동종 업계와 매우 다르게 보이게 할 수 있다.
좋은 소식은 온라인 공간에서는 우리를 동종 업계와 무척 달라 보이게 할 수 있다. 동종 업계가 정보성 글/광고+스톡 이미지 콘텐츠를 전달할 때 우리는 감성적인 이야기+기획 사진 콘텐츠를 연재하면 되기 때문이다.( 감성적인 이야기를 보충하기 위해서 콘텐츠에 부합하는 기획 사진까지 있다면 더욱 금상첨화이다. 아니, 사실 이런 사진은 감성적인 이야기를 주인공으로 만들기 위해 필수가 되어야 한다! )
일반적으로 대부분 업종이 정보 전달 성격의 글과 스톡 이미지를 사용해서 온라인 콘텐츠를 운용하기 때문에 이와 다른 감성적인 이야기를 전달하는 업체는 매우 달라 보인다.
예를 들어 심리 상담 센터를 운영한다고 가정해 보자.
A 상담 센터의 블로그는 다음과 같은 내용이 있다.
오늘 상담 센터를 방문한 의뢰인은 공황장애 때문에 고생하고 있다. 공황장애는 ~~~ 가 원인인데, 앞으로 ~개월간 상담을 통해 의뢰인의 상태가 좋아질 것이다.
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이야기 중간에는 스톡 이미지 사진이 있다. 별 의미 없는 사진들이다.
이제 B 상담 센터의 블로그의 예시이다.
요즘 회사에서도 집에서도 무기력하게 느껴진다. 딱히 육체적으로 힘든 건 아닌데, 잠만 온다. 물론, 주말에도 거의 잠을 잔다. 그런데 문제는 잠을 자고 나도 개운하지 않고 더욱 피곤하다. 건강에 이상이 있나 싶어 최근 종합검진을 받아 보았는데, 별 이상은 없다고 한다. 나는 왜 이럴까? / 오늘 방문한 의뢰인 A 씨의 이야기입니다.
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이야기 중간에는 실제 B 상담 센터의 상담 선생님 사진과 의뢰인과 상담하는 사진을 여기저기에서 쉽게 찾을 수 있다.
A 상담 센터에서는 정보성 글을 읽을 수 있다. 물론 대부분 상담 센터가 비슷하다. 반면 B 상담 센터는 마치 이웃의 이야기를 읽는 것처럼 정신적으로 고통받는 다양한 사람들의 사례를 읽을 수 있다. 심리 상담 센터를 찾는 사람이라면 일단, 나와 유사한 경험을 하는 사람이 또 있다는 사실만 알아도 큰 위안을 느낀다. “왜 하필 나만?”이라는 생각을 하고 있기 때문이다. 나아가 나와 비슷한 경험을 겪는 사람의 글을 그것도 일인칭으로 진행되는 글을 읽다가 보면 글을 읽는 것 자체가 치유의 과정이 된다.
이런 글과 희망적인 메시지가 이야기로 전달되는 B 블로그와 다른 업체와 크게 다르지 않는 A 블로그 당신이 심리 상담이 필요한 사람이라면 어떤 업체를 선택할까?
바로 이런 사례가 프리미엄 마케팅의 대표적인 사례이다.
어떤가? 코로나 때문에 외부 활동이 위축된 요즘, 사내의 마케팅 전략에 대해서 재 정비해 보면 어떨까? 이 기회에 프리미엄 마케팅 서비스를 고민해 보면 좋을 것 같다!
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