“Lead Generation” 이란 표현이 있다. 리드란 새로운 영업 기회를 의미한다. 새로운 기회를 창출하는 방법은 여러 가지가 있다. 가장 손쉬운 방법은 유료 광고를 통해 우리의 존재를 알리고 우리의 제품/서비스를 검색하는 사람들에게 노출되는 것이다. 두 번째 방법은 우리와 관련이 있는 온라인 포럼/카페 등이 있다면 후원(Sponsor)를 하는 것이다. 유료 광고와 비슷하지만 유료 광고가 불특정 다수를 대상으로 한다면 온라인 집단에 대한 후원은 좀 더 대상을 구체화해서 광고를 하는 것이다. 예를 들어 차량 제품을 판매하는 업체라면 자동차 관련 동호회/포럼 등을 후원하는 방법으로 광고를 할 수 있을 것이다.
그런데, 이런 방법은 어느 정도 보상도 있지만 후원자가 많다든지, 비슷한 키워드로 광고하는 사람이 많다면 광고 비용 대비 효과가 극적으로 떨어지기 시작한다. 소위 업계의 전문용어로 떡 사 먹는(?) 결과를 초래할 수도 있다. 그럼 어떤 방법을 이용해야 자연스레 새로운 기회를 만들 수 있을까?
Lead Generation의 가장 좋은 방법은 검색어 최적화(SEO)이다. 네이버에서는 블로그 최적화라고도 불린다. 네이버 블로그 최적화에 대해서는 다음 글을 참고해 보자.
타겟 키워드를 검색할 때 가장 먼저 고려해야 할 점은 회사의 브랜드 이름과 해당 제품의 일반 명칭을 키워드로 설정해야 할 것이다. 하지만, 여기서 끝이 아니다. 예를 들어 대부분은 고객이 우리 제품명을 알고 있지 못한다. 그렇기 때문에 제품이 업계에서 불리는 일반 명칭을 키워드로 포함해야 하는데, 여기에 한 걸음 더 나아가 유사 키워드까지 포함하는 것이 좋다. 유사 키워드를 찾는 가장 손쉬운 방법은 네이버 광고주 사이트에 들어가 “키워드 도구”에 해당 키워드를 입력해서 나오는 유사 키워드를 확인하는 것이 좋다.
예를 들어 내 제품이 인테리어 소품이라면 키워드 도구에 “인테리어 소품”을 입력해 보자
자 이제 연관 키워드로 검색된 키워드 중 우리 제품과 관련성이 높은 키워드가 있다면 모두 블로그 최적화를 위한 키워드로 포함해야 한다. 그런데, 여기까지는 누구나 할 수 있는 영역이다. 자 여기서 한 걸음 더 나아가 보자!
대상 고객이 무엇을 좋아할까?
조금 쉬운 예시를 들어보자. 내가 라이카 카메라를 판매하는 판매자라고 하자. 라이카 카메라를 좋아하는 사람이 관심 있는 건 뭘까? 대체적으로 카메라에 관심을 보이는 사람은 자동차에도 관심이 있으며, 자전거에도 관심이 있다. 그런데, 범위를 좀 더 좁혀보자. 라이카를 구매할 수 있고, 라이카에 관심이 있는 사람이라면 무언가 유니크한 디자인에 관심을 보이는 사람이다. 그렇다면 평범한 자동차보다는 좀 더 특별한 차를 원할 것이다. 신기하게도 라이카에 흥미를 보이는 사람은 대체로 Mini Cooper(혹은 Mercedez Benz보다는 BMW를 선호한다)를 메인 차 혹은 세컨드 취미 차로 관심을 보인다.
그럼 라이카에 흥미를 보이는 사람은 어떤 자전거를 선호할까? 역시 평범한 자전거보다는 디자인과 독창성을 모두 만족하는 자전거를 선호한다. 신기하게도 라이카 유저 중 Bromptom 을 갖고 있는 사람이 굉장히 많다.
또 한 가지 예를 들어 보면 라이카 카메라에 흥미를 보이는 사람은 카메라를 한 대만 갖고 있지 않은 경우가 많다. 그런데, 두 번째 카메라로 흥미를 보인다면 어떤 카메라를 선택할까? 신기하게도 많은 경우 후지필름의 X 시리즈 카메라를 선택한다. 아마 라이카와 유사한 클래식한 디자인 때문에 그렇지 않을까 생각한다.
왜 이렇게 비슷한 제품에 모두 흥미를 보이는 걸까? 제품에는 Life Style 이 녹아 있기 때문이다. 하나의 제품에 흥미를 보이는 사람은 그 제품에 녹아있는 Life Style과 유사한 제품을 찾기 마련이다. 라이카에 녹아있는 Lifestyle 때문에, 라이카에 흥미를 보이는 사람이 선호하는 자동차/자전거/카메라의 취향이 비슷할 수밖에 없는 것이다.
키워드 선택의 핵심은 대상 고객의 Life style을 파악하는 것이다.
위의 예시에도 보았듯이, 제품을 선택하는 데는 단순히 제품 자체를 보고 선택하는 것이 아니다. 바꿔 말하면 비슷한 라이프 스타일을 갖고 있는 사람은 비슷한 제품을 선택한다. 만일 위의 예시의 상황이라면 라이카 카메라를 판매하기 위해서는 미니쿠퍼, 브롬튼 자전거, 후지필름 X 카메라 등에 대한 이야기를 하는 것이 무척 도움이 된다. 이런 글을 보다 라이카에 대한 글이 노출되는 순간 구매욕이 치솟(?)기 때문이다.
다시 한번 강조하면, 단순히 연관 키워드로 검색 키워드를 선정하는 것은 누구나 할 수 있다. 좀 더 남들이 하지 못하는 방법으로 효과적인 Lead Generation 을 꾀하고 싶다면 내 제품/서비스의 대상 고객의 라이프 스타일을 먼저 파악해 보자!
만일 네이버 블로그 최적화에 대한 교육을 고민하고 있다면 다음 링크를 참고해 보자