마케팅에서 가장 중요한 건 결국 구매 전환율 상승이다. 즉 마케팅 노력의 결과로 고객으로 전환되어야 한다는 뜻이다. 그런데 많은 사람들이 상위 노출하는 것 자체에 집중한다. 어떻게든 광고비를 더 지출하거나, 최적화 블로그 매입이란 꼼수를 사용하거나, 영양가 없는 체험단을 이용해서라도 일면에 노출되기만 하면 온라인 마케팅에서 성공했다고 생각한다. 하지만, 오히려 성의 없는 콘텐츠로 일면에 노출되면 역효과다.
| CTR (Click Through Rate)
CTR 은 노출된 뒤 실제 클릭해서 유입이 되었는지를 보는 비율을 말한다. CTR 이 낮으면 노출은 잘 되었는데, 유입이 되지 않았단 뜻이고 CTR이 높으면 노출도 잘 되고 실제 그로 인해 콘텐츠로 트래픽이 유입도 잘 되었다는 뜻이다. CTR을 좌우하는 건 무엇일까?
검색 결과 혹은 광고 결과 유입이 잘 되려면 “썸네일 이미지, 제목, 요약 문구” 세 가지가 자극적이어야 한다. TV 광고도 좋은 광고는 카피 문구가 상당히 기억에 남는다. 반면 저품질 광고는 나중에 뇌리에 남는 문구가 하나도 없다.
그런데, CTR만 좋으면 끝일까? 아니다, 상위 노출이 첫 관문이라면, CTR은 두 번째 관문이다. 이제 마지막 관문이 남았다.
| 구매 전환율 상승 – 핵심은 콘텐츠
구매 전환율을 높이는데 핵심 역할을 하는 건 결국 콘텐츠이다. CTR을 높이기 위해서는 자극적인 제목 등 자극적인 요소가 중요하지만, 실제 콘텐츠는 정 반대이다. 자극적이기보다는 그냥 이웃집 소문을 전달해 듣듯이 편안한 이야기 형태의 콘텐츠가 가장 좋다.
이야기라고 했지만, 소설 쓰는 건 금물이다. 허구 이야기를 하면 독자도 바로 알 수 있다. 하지만, 현실에서 내 주변에서 벌어질 수 있는 평범한 이야기라면 공감하게 되고 기억에도 오래 남는다. 이런 이야기는 하루아침에 머릿속에 떠오를 리가 없다. 우리 제품 혹은 서비스와 관련된 이야기 소재에 대해서 평소 “이야기 수집”을 하는 것이 필수이다. 수집한 이야기는 핵심 키워드와 함께 검색이 가능한 노트 app에 메모해 두었다가 마케팅 콘텐츠를 만들 때 이야기 노트를 참고하면 된다.
| 구매 전환율을 높이는 콘텐츠 예시
상위 노출된 포스팅의 제목 : 가성비 좋은 고급 가죽 제품
포스팅 내용 요약 : 우리 공방의 가죽 제품은 고급 이탈리안 베지터블 가죽을 사용합니다. 에르메스 등 고급 브랜드에 들어가는 가죽 원료와 같은 재료를 사용했지만, 가격은 착하게 구성했습니다. 가성비 좋은 가죽 제품을 찾는다면 우리 공방을 찾아 주세요.
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구매 전환율이 낮은 콘텐츠의 예시
상위 노출된 포스팅 제목 : 당신의 꿈을 현실로 만들어 드립니다. – 커스컴 가죽 제품
포스팅 내용 요약: 어렵게 취업 관문을 넘어 입사한 뒤 나를 위한 선물로 명품 가죽 가방을 구매했다. 출근할 때마다 이 가죽 가방을 들고 집을 나서면 얼마나 행복할까 생각하니 가슴이 벅찼다. 이런 꿈이 산산 조각나는 데 오랜 시간이 걸리지 않았다. 출근길, 지하철 등 공공장소에서 나와 똑같은 가방을 몇 번을 마주쳤는지 모르겠다. 명품이라는 점에 끌리기도 했지만, 흔한 가방이 아니길 바랐는데… 결국 6개월도 되지 않아 가방은 집 장롱행이 되었다. 여기저기 보이는 같은 가방이 신경 쓰였기 때문이다.
구매 전환율이 높은 콘텐츠의 예시
어떤가 첫 번째 콘텐츠는 제목부터 가죽 공방이라면 누구나 이야기할법한 제목이다. 내용도 그저 그렇다. 고급 원료를 사용했고, 디자인이 뛰어나고 모두 자기 자랑 아닌가? 판매자가 자기 제품이 나쁘다고 이야기할리는 없으니 그다지 신뢰가 가지는 않는다.
반면 두 번째 게시물을 보면 꿈을 현실로 만들어? 호기심이 꿈틀거리는 제목이다. 내용을 보니 더욱 궁금해진다. 엇! 나도 명품 가방 구매했다가 비슷한 경험이 있었는데. 6개월 할부로 구매한 가방이 조금 극단적으로 개나 소나(?) 들고 다니는 느낌.. 아마 이런 경험을 했던 유저 하면 바로 공감하며 뒷이야기가 궁금해질 것이다. 글이 일인칭 시점이기에 더욱 흡입력이 있다.
아마 두 번째 블로그는 다음 글이 기다려질 것이다. 반면 첫 번째 블로그는 한번 들어가 본 뒤 바로 이탈하거나 가격만 확인하고 다시는 재방문하지 않을 확률이 높다.
둘 다 일면에 노출된 글이라면 어떤 공방이 더 고객 전환율이 높을지 짐작할 수 있을 것이다.
물론, 여기서 끝이 아니다. 이야기가 담긴 콘텐츠에는 그에 걸맞은 사진과 영상까지 함께해야 한다.
더라이프 마케팅 상담, 자문 의뢰는 070-7012-7841/ 더라이프 앨런 김 대표 / allan@thlife.marketing
내 온라인 마케팅은 뭐가 잘못되었을까? 어떤 점을 개선하면 구매 전환율 상승을 기대할 수 있을까? 이런 고민을 한다면 더라이프 비대면 진단을 한번 받아 보는 것도 좋을 것 같다. 약 1시간 30분 정도 온라인 마케팅으로 진행하고 있는 콘텐츠를 같이 보며 리뷰하고, 부족한 부분을 가이드 하는 세션을 통해 희망을 찾을 수 있을지도 모르겠다.