미국은 기회의 땅이다. 하지만, 이런 기회의 땅을 공략하기보다 한국 내에서 머물고 피 흘리며 경쟁하는 회사가 참 많다. 혹은 이미 미국 회사와 거래하고 있다고 하더라도 상당히 불리한 조건으로 거래하는 있는 업체도 다수 있다. 이런 업체들을 볼 때마다 조금 안타깝다. 오히려 미국 회사를 잘 이해하면 상당히 공정하고 수익성 있는 거래가 가능한데 말이다.

나는 2004년 미국에서 마케팅 및 기획 자문 회사를 만들었다. 그리고, 2011년 주요 고객사의 한국 지사 대표를 맡으며 한국 시장으로 다시 들어왔다. 그 후 더라이프라는 한국의 개인 회사를 만들고 나서 한국 회사에도 마케팅 자문업을 하고 있지만 여전히 미국 큰손(?) 고객과 함께 일하고 있다. 그간의 경험을 통해 얻은 노하우를 몇 가지만 소개하고자 한다.

​< 너무 과하게 약속하면 신뢰를 얻기 어렵다. >

한국인의 특징이다. 처음 일할 때 욕심내서 과하게 약속한다. 프로젝트 완성 일정도 빨리 끝내면 좋을 거라 생각해서 무리한 일정을 잡는다. 하지만, 그리고 대부분 납기를 지키지 못하거나 불완전한 상태로 공급하고 오랜 기간 문제를 해결하느라 A/S에 시간 투자를 많이 하는 걸 본다. 하지만, 이렇게 해서는 미국인의 신뢰를 얻기 어렵다.

미국 사람은 현실적이다. 그리고, 약속에 대해서 이유를 불문하고 지켜야 한다고 생각한다. 따라서 100%를 할 수 있다면 80%만 할 수 있다고 약속하는 것이 좋다. 그리고 100%를 공급하면 미국인은 놀란다. 진심으로 놀란다. 그리고, 그다음 약속의 경우도 100%를 모두 약속하지 않고 90% 정도를 약속하고 100%를 결과를 공급하면 된다.

이렇게 2번 정도 신뢰를 얻으면 그다음은 어떤 계획은 설명하더라도 믿는다. 신뢰를 얻으면 일하기 너무 쉽다.

<결과가 나오기 전에도 Status update 를 전하자!>

한국의 경우 묵묵히 일하는 걸 미덕이라고 생각한다. 미국은 묵묵히 일하면 모른다. 그리고 알아주지 않는다. 따라서 일하기 전에 어떤 일을 하는지 (Service Deliverable)을 설명하고, 일정을 공유한 뒤 Weekly 든 Monthly 든 처음 계약 시점에 약속한 시기에 status update를 해 주는 것이 무척 중요하다.

Status update는 Email 해도 좋지만, Face to face over a video conference call 을 통해 하는 걸 권장한다. 서로 얼굴 보고 이야기하면 훨씬 신뢰감을 줄 수 있다.

<Don’t take it too seriously!>

한국 사람은 일할 때 잘 웃지 않는다. 하지만, 미국 사람은 업무 미팅으로 만났더라도 바로 업무 이야기를 하는 건 어찌 보면 실례다. 서로 안부를 묻거나 Small Talk (날씨 등 가벼운 주제에 대한 이야기)로 미팅을 시작한다. 서로 가족 안부까지 묻는 관계가 되면 대박인 셈이다.

하지만, 한국 사람은 바로 일 이야기를 하려고 한다. 이렇게 하면 미국인은 속으로 Don’t take it so seriously. 너무 진지하게 생각하는 거 아니야? 여유 없는 거 아니야? 이런 생각을 한다.

특히 계약을 앞둔 단계라면 개인적인 이야기를 충분히 나누는 것이 좋다. 일 이야기만 하면 상대가 최대한 자신의 이익을 우선한 계약 조건을 제시한다. 하지만, 개인적인 이야기를 충분히 하면 처음부터 상당히 합리적인 제안을 하며, 우리가 계약 조건에 대해서 반대 의견을 이야기하더라도 합리적으로 조율하려는 자세를 보인다.

<제발 단순 통역을 통해 업무를 진행하지 말자!>

한국 사람들이 하는 실수 #1은 통역을 통해 일을 하는 것이다. 즉, 사업 담당자가 사업 내용을 이해하고 미국인과 개인적인 대화도 나누며 업무도 할 수 있는 관계가 되는 것이 아니라, 그냥 업무 이야기만 하는 것이다. 그것도 단순 번역 및 통역하며 Context (문맥)이 다 사라진 내용이 왔다 갔다 하는 것이 가장 큰 실수이다. 이렇게 해서는 미국인의 신뢰를 얻기 어렵다.

회사 내부에 영어를 편하게 하는 담당자를 확보하기 쉽지 않은데 어떻게 합니까?

내가 이런 조언을 하면 위처럼 되묻는다. 이런 상황이라면 Plan B를 고려해 보자. Plan B는 단순히 통역이나 번역을 할 사람을 찾는 것이 아니라, 프로젝트 기간 동안 미국 담당자와 인터페이스를 할 외부 자문 인력을 활용하는 것이다. 자문 인력은 마치 회사 내부의 실무 담당자처럼 프로젝트 내용 및 회사의 기술/서비스 내용을 숙지하고 미국인과 회사 메일로 연락을 주고받는다. 물론, Video Conference 등도 미국인과 진행할 수 있어야 한다.

더라이프 마케팅 상담 및 자문 의뢰는 allan@thelife.marketing / 앨런 김 / 더라이프 대표 (070-7012-7841) | (Zoom 비대면 상담 가능/ 멘토 상담 서비스는 시간당 비용이 발생하는 유료 서비스입니다!)

​중 장기 프로젝트뿐 아니라, 총판 계약을 앞두는 시점이라든지, 단순히 미국의 솔루션을 구매하는 입장이라도 마찬가지이다. 내부에 실무를 이해하고 영어를 편하게 사용하는 담당자를 두기 어렵다면 외부 전문가와 필요한 시점까지 자문 계약을 진행하는 것을 추천한다.